Kaufentscheidung

Kaufentscheidungen sind in der Wirtschaft und speziell im Marketing die Entscheidungen, die täglich von Privatpersonen, Anlegern, aber auch von Einkäufern von Organisationen getroffen werden und den Kauf von Gütern oder Dienstleistungen zum Gegenstand haben. Kaufentscheidungen sind ein Teil des Kaufverhaltens. In der Umgangssprache, aber auch in der wirtschaftlichen Fachsprache, wird der Begriff „Kaufentscheidung“ oft aus sprachökonomischen Gründen gleichbedeutend mit den Begriffen „Kaufentscheidungsprozess“ bzw. „Kaufentscheidungsfindung“ verwendet.^[1] Damit wird deutlich, dass die Kaufentscheidung die finale Handlung in einem vorausgegangenen Entscheidungsprozess darstellt.

Kaufentscheidungen sind im weiteren Sinne der gesamte Entscheidungsprozess von der Wahrnehmung eines Produkts oder einer Dienstleistung bis zu deren Erwerb. Im engeren Sinne wird unter Kaufentscheidung lediglich das Zustandekommen des Kaufentschlusses verstanden.^[2] Wie jede andere Entscheidung wird auch die Kaufentscheidung aufgrund vorliegender Informationen unter Beachtung übergeordneter Ziele (persönlicher Ziele bei Privathaushalten, Unternehmensziele bei Unternehmen) getroffen. Die allgemein für Entscheidungen erforderlichen mindestens zwei Handlungsalternativen können im Kauf teurerer (Luxusgüter) oder preiswerterer (Billigwaren) Kaufobjekte, Kauf anderer Marken oder in anderen Läden bestehen; die Alternative „kein Kauf“ kommt bei einer Kaufentscheidung nicht vor. Informationen können Marktdaten über das Kaufobjekt sein (Bedarf, Kaufrisiko^[3], Knappheit, Marktpreis, Lieferqualität, Lieferzeit, Warentests, Werbung), aber auch Empfindungen oder Reize (wie Durst oder Hunger). Die Vielzahl der Informationen (Informationsüberflutung, Reizüberflutung) wird durch selektive Wahrnehmung auf nur wenige, die der Kaufentscheidung letztlich zugrunde gelegt werden, reduziert.

1. ↑ Lutz von Rosenstiel/Alexander Kirsch, Psychologie der Werbung, Komar Verlag, 1996, S. 193 f.; ISBN 978-3-9804522-0-5
2. ↑ Springer Fachmedien Wiesbaden (Hrsg.), Kompakt-Lexikon Marketingpraxis, 2013, S. 148
3. ↑ mit dem Kauf verbundene finanzielle, produktbezogene, psychologische, gesundheitsschädigende oder soziale Gefahren